時代の変化の中で僕は「大人の事情」で役員を退き、
それまでのしがらみとは別の全く新しいことを始めた。
Illustrator・Photoshopの講師である。
その後で今のチラシ屋さんを始めることになるのだが
もちろん「お客様」は０（ゼロ）だ。
一人だから効率を高めるために営業範囲を地域限定に決めて
地元の商工会議所に加盟した。
というところまでは普通だが、ここからがポイントである
しっかりキーマンを見つけてアプローチしたのだ
（１）交流会でみんなが挨拶に行く人を見つける
※そういう人は大抵キーマンだ
（２）ちゃんとご挨拶に行って名刺交換をしていただく
※相手が役職者でこちらが新参者でも名刺交換では対等だ
（３）名刺交換した翌朝、9：00に電話をする
「昨日の交流会でお名刺交換を頂きました加藤でございます
朝早くからすみません。
一度お会いして私共のビジネスについて
お話をさせていただきたいのですが
お時間を頂戴できますでしょうか」
こうすればほぼ確実にアポイントは取れる。
逆に言えば、これでアポイントが取れない人は
急いで付き合わなくていい。
今のところ「こちらのことなど全く眼中にない」からだ。
1日経つと先方の記憶は薄れて
よほど強烈な印象がない限り「あなたは誰だ」状態になる。
だからアポイントを得るには「翌朝一番」がお勧めだ
さて、キーマンとはどういう人か。
その人は決裁権限を持っていて
「うん」とさえ言えば仕事が進む人のことだ。
決裁するために、いろいろな情報をお持ちだ。
バイタリティもあるので人間的にも面白い
その人とつながることでビジネスは広がるのだ
繋がった後は定期的に会って
自分が仕入れてきた情報を「お土産」として提供する。
一番簡単な情報の「お土産」はビジネスの話で
直近の成約事例をお話すればいい。
「受注した理由」から「納品経緯」「お客様の反応」までを
コンパクトに！。
すると相手が持たれている情報が自動的に「返礼」で
いただけるようになる。
そして、時にはお客様も紹介してくださる
もちろん、数を当たる営業も重要だけど
情報による「確度の高い営業」スタイルが取れるようになるのだ
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