お客様を買う気にさせる
最高のセールストークは
何だと思いますか？
それぞれのセールスさんには
ここぞという場面・もう「お客様が買いそうだ」
というシーンでお客様の背中を押し
購買の決め手となるセールストークが
あるでしょう
で、僕の場合も絶対に使う
というわけでもないのですが
多分、最高だなと思う
トークがあります。
それは芸人が使う「ギャグ」や
歌舞伎の「決め台詞」のようなもの
ではありません。
ナチュラルに誰でも準備できて
使えるトークです
それは
買ってくれたお客様の話を
することです
ただこのトークには準備が必要です
●買ってもらったという事実があること
●そのお客様のことを理解していること
「理解していること」とは、
買ってくださった理由がわかっている
またはちゃんと分析できている
その結果、お客様がどうなったのかを
フォローしている
ということです。
そして使いどころも注意します。
商品紹介が終わって
「この商品はいいでしょう～」って
言った後がベストです。
ありきたりなのが
「お客様にはに喜んでいただいてます」
って当たり前過ぎ！ですよね
展開としては・・・
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（導入）この前、展示会で使うチラシを
ご依頼してくださったお客様がいらして
（理由）頼まれたのがギリギリなんですよ
一人でお仕事されていて
すごく忙しいらしく
頼む暇がなかったらしいんですよね
（アピールポイント）ウチだと対応が早いので
ってことなんですけど
ほんとギリギリに頼まれてきて。
でも頑張ってなんとか間に合わせました（笑顔）
解説の図を入れさせていただいたのですが
作るのにとても苦労したんですよ
（結果）展示会で使ってくださって
「図がわかりやすかったので良かった
おかげで展示もよく見てもらえて助かった」と
後からお聞きして嬉しかったです。
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話の内容が商談しているお客様と同じ
シチュエーションに近いほどベストですので
何パターンか用意できるようになりましょう
そのためには、
お客様と日常的な会話は不可欠です
「なぜ買ってくださったのか」
「使ってみた結果はどうだったのか」を
教えてもらえるように仲良くなりましょう
この話で（理由）や（結果）が抜けると
単なるコマーシャルメッセージにしかならず、
多くのお客様はほぼ無反応になります。
ご依頼いただいたお客様へのリスペクトを
忘れずにあくまでも「事例・事実をお知らせする」
スタンスで冷静にお話してください
私の事例ですが
この話をするようにしてから、
ご依頼の確率はぐんと上がりました。
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